מערכת בקיצור
לקוחות מפחדים מ“אנשי המכירות”. לכן, אל תבואו ללקוח כאנשי מכירות אלא כמומחים. יועצים. תבואו בגישה שאתם מקצועניים בתחומכם ובאתם לתת ידע יקר שיוסיף ללקוח ערך.
- הפחד ל”טעות”. כולנו מצטערים על מוצר שקנינו או שירות שקיבלנו. והפחד הגדול ביותר זה “אני לא אעשה את הטעות הזו שוב”. לכן, הקשב טוב טוב לצורכי הלקוח ולחששות שלו ורק לאחר מכן הסבר לו כיצד המוצר שלך יעשה לו טוב ויענה על הצרכים והחששות.
- מפחדים שישקרו להם. כולנו רכשנו משהו שלא עבד שבאנו הביתה או הצטערנו שקנינו את החולצה הזו, שבחנות נראתה בסדר אבל המוכרת שיכנעה אותנו שזה ממש יפה עליך, על אף שזה מרחיב אותך ב- 2 מידות לפחות. לכן, אמצו לעצמכם יושרה, כנות ואמת. אל תמכור בכוח ובכל מצב. זה רק יעלה את הערך שלך אם תדע להגיד: “ייתכן שאני לא מתאים לתת לך שירות אך אשמח להמליץ על על מישהו אחר…” תהיו נותנים לא לוקחים!
- חלק מהחשש מאנשי מכירות קשור לחוסר אמפתיה. לקוחות רבים שואלים שאלות מציקות או מוזרות או מגיעים אלייך אחרי קנייה גרועה או אנשי מכירות שפגעו הם, ולכן גלו אמפטיה כלפי זה שיושב מולכם. תנו לו להרגיש חשוב, העצימו אותו והיו אמפטיים לחששות שלו. תנו לו הרגשה שאכפת לכם ממנו יותר מאשר המכירה עצמה אל דאגה הרווח יגיע.
- לקוחות מפחדים להגיד “כן”. להתחייב. לקנות. הפחד מהלא נודע הוא מובנה בנפש האדם, אנחנו אוהבים את הידוע והמוכר, ואילו מוצר חדש או שירות שלא שמעו עליו קודם –מרתיע באופן טבעי. לכן, נסו להרגיע את הלקוח ע”י שימוש בחושים. תן לו להריח את המוצר, לגעת בו, למשש. אם אפשר לטעום – עוד יותר טוב. לראות את המוצר – זה חובה!
בונוס: טרמינולוגייה וסמנטיקה של אנשי מכירות.
הימנעו ככל הניתן משימוש במילים מסויימות והחליפו אותם במילים רכות יותר, כאלו שלא ירחיקו את הלקוח מכם: אל תאמרו: המחיר הוא.. המוצר עולה… כי אז התשובה תהייה: אז נחפש מחיר זול יותר! העדיפו להשתמש במילים: “סכום ההשקעה הוא…” במידה וזו מחולק לתשלומים אמרו: “זו שקעה חודשית של X שקלים”. אל תאמרו: תקנה את זה אלא תקבל בעלות מוחלטת ושליטה על המוצר.
הימנעו משימוש במילה חוזה והחליפו אותה במילה מסמך/הסכם/טופס. אל תבקשו לחתום על כלום אלא לאשר. חינכו אותנו לא לחתום לעולם על חוזים. לכן, העבירו את השליטה ללקוח: אני מחכה שתאשר את הסכם בנינו.